Nachfolgekandidaten noch gezielter finden

Wer in der Nachfolgeberatung Mandate akquiriert, stößt immer wieder auf Hindernisse. Die Suche nach Unternehmen mit Nachfolgebedarf liefert eine gute Liste. Und dann steht zwischen den Familienbetrieben die deutsche Vertriebstochter eines börsennotierten Konzerns oder eine GmbH, die seit Jahren zu einer Industrieholding gehört.

Keines dieser Unternehmen hat eine Nachfolgefrage. Der Geschäftsführer ist angestellt, verkauft wird in der Konzernzentrale, und ein Anschreiben dorthin kostet Porto und Glaubwürdigkeit.

Die Information, die diese Fälle entlarvt, steht in der Gesellschafterstruktur. Nur öffnet niemand bei hundert Unternehmen hundert Registerauszüge. Mit dem ProxDeal MCP-Server erledigt Claude diese Prüfung für die ganze Liste in einem Durchgang. Übrig bleiben die Unternehmen, bei denen tatsächlich eine Person entscheidet, die irgendwann übergeben muss.

Dieser Artikel zeigt den Ablauf in drei Schritten, erklärt, woran man eine Konzerntochter zuverlässig erkennt und wo die Grenze zur Familienholding verläuft.

Warum Konzerntöchter in Nachfolgelisten landen

Die Kriterien, nach denen man Nachfolgekandidaten sucht, beschreiben meist das Unternehmen selbst: Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Alter des Betriebs, Region. Eine Konzerntochter erfüllt diese Kriterien genauso gut wie ein Familienbetrieb.

Was sie unterscheidet, ist die Ebene darüber, also wem sie gehört. Genau diese Ebene ist in klassischen Filtern schwer abzubilden, denn „gehört nicht zu einem Konzern“ ist kein einzelnes Datenfeld in ProxDeal.

Diese Schlussfolgerung kann Claude ziehen, wenn die Daten dazu vorliegen. ProxDeal liefert diese Daten als Primärdaten aktuell und in höchster Qualität.

Der Ablauf in drei Schritten

Voraussetzung ist eine gespeicherte Longlist in ProxDeal, zum Beispiel aus der „KI-Recherche“ mit dem Typ „M&A-Mandate“, und der in Claude verbundene ProxDeal-Connector.

Schritt 1: Longlist laden und Eigentümer sichtbar machen

Sie nennen die Longlist, die geprüft werden soll. Claude sucht sie in Ihrem ProxDeal-Account, lädt die Unternehmen und zieht zu jedem die Gesellschafterstruktur.

„Lade meine Longlist ‚Nachfolge Metallbau Süddeutschland‘ und gib mir eine Tabelle mit Name, Sitz, Gesellschaftern und der Eigentümerstruktur jedes Unternehmens.“

Schritt 2: Konzern- und Holdinggesellschaften aussortieren

Jetzt formulieren Sie Ihre Ausschlussregel, zum Beispiel:

„Sortiere alle Unternehmen aus, die zu einem Konzern, einer Industrieholding oder einem Finanzinvestor gehören. Behalte Unternehmen, bei denen am Ende natürliche Personen stehen, auch wenn eine Familienholding dazwischengeschaltet ist.“

Claude wendet die Regel auf jede Zeile an und zeigt, was übrig bleibt. Die Ausschlüsse bleiben nachvollziehbar, denn zu jedem aussortierten Unternehmen steht der Grund dabei: Gesellschafter ist eine AG, Mehrheit liegt bei einer Beteiligungsgesellschaft oder die Mutter sitzt im Ausland.

Schritt 3: Shortlist mit Personenprofilen erstellen

Aus der bereinigten Liste wird die Arbeitsgrundlage für die Ansprache.

„Erstelle aus den verbleibenden Unternehmen eine Shortlist mit einem kurzen Profil zu den relevanten Personen: Gesellschafter und Geschäftsführung.“

Video-Anleitung: Den kompletten Ablauf sehen Sie in dieser kurzen Demo.

Woran man eine Konzerntochter erkennt und wo die Grenze liegt

Die Regel „alles mit einer GmbH als Gesellschafter fliegt raus“ wäre zu grob. Im deutschen Mittelstand halten viele Unternehmer ihre operative Gesellschaft über eine eigene Holding, oft aus steuerlichen Gründen. Diese Unternehmen sind klassische Nachfolgefälle, obwohl im Register eine GmbH als Gesellschafter steht.

Die sinnvolle Unterscheidung verläuft deshalb nicht zwischen „Person“ und „Gesellschaft“, sondern zwischen verschiedenen Arten von Eigentümern:

Genau für die Grenzfälle lohnt der zweite Blick auf die wirtschaftlich Berechtigten (UBO). Sie zeigen, wer am Ende der Eigentümerkette steht, auch wenn dazwischen zwei Holdingebenen liegen.

Was Sie damit gewinnen

1. Kein Anschreiben an die falsche Adresse

Eine Anfrage zur Unternehmensnachfolge an die Tochter eines DAX-Konzerns wirkt unvorbereitet. Wer die Liste vorher bereinigt, schickt jedes Anschreiben an jemanden, für den das Thema relevant sein kann.

2. Eine Filterlogik, die es als Feld nicht gibt

„Keine Konzerntochter, aber Familienholding ist in Ordnung“ ist eine Regel, die sich in keinem Dropdown abbilden lässt. Im Chat beschreiben Sie sie in einem Satz. Wenn Ihre Definition anders aussieht, etwa weil Sie Minderheitsbeteiligungen von Investoren ebenfalls ausschließen möchten, passen Sie den Satz an.

3. Nachvollziehbare Entscheidungen

Jeder Ausschluss hat eine Begründung. Wenn ein Kollege fragt, warum ein bestimmtes Unternehmen nicht mehr auf der Liste steht, ist die Antwort dokumentiert.

4. Eine Shortlist, mit der Sie sofort arbeiten

Am Ende steht keine gefilterte Tabelle, sondern eine Arbeitsliste mit den Personen, die Sie ansprechen. Die Brücke zum „Outreach Studio“ oder zum ersten Telefonat ist damit geschlagen.

Für wen sich das lohnt

Nachfolgeberater in der Mandatsakquise. Das ist der Kernfall. Je größer die Ausgangsliste, desto höher der Anteil an Konzerngesellschaften, der sonst von Hand gefunden werden muss.

M&A-Berater mit Sell-Side-Fokus, die gezielt inhabergeführte Mittelständler ansprechen wollen.

Family Offices und Search Funds, die Unternehmen mit Nachfolgesituation als Investment suchen und keine Zeit mit Gesellschaften verlieren wollen.

Direkt ausprobieren

Nehmen Sie eine Ihrer bestehenden Nachfolge-Longlists und lassen Sie sich im ersten Schritt nur die Eigentümertabelle ausgeben. Sie sehen sofort, wie hoch der Anteil an Konzerngesellschaften in Ihrer Liste ist. Der Connector ist in unter fünf Minuten eingerichtet.

Für eine Liste, die Sie über Monate bearbeiten, lohnt zusätzlich ein automatisches Monitoring: Es meldet, sobald sich bei einem Unternehmen die Gesellschafterstruktur ändert.

Wenn Sie Ihre eigene Ausschlusslogik gemeinsam mit uns definieren möchten, buchen Sie gerne einen kurzen Deep-Dive-Call.

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